Tilting Point의 블록체인 PM이자 선임 수익화 매니저인 Noelia Lopez는 앱패스트 2022(Appfest 2022)에서 미드코어 및 하드코어 게임 광고 수익화에 대한 다양한 전략에 대해 공유했습니다. 아래에서 프레젠테이션에 대한 내용 요약을 소개합니다. 전체 프레젠테이션 전체 영상을 여기에서 확인하실 수 있습니다.
프레젠테이션은 부분 유료(F2P) 게임의 주된 해결 과제에 대한 언급으로 시작되었습니다. 즉, 인앱 결제(IAP)를 위해 실제로 비용을 지불하는 유저가 3%에 불과하다는 점입니다. 하지만 Noelia에 따르면 97%가 무과금 유저라고 해서 이들로부터 수익을 이끌어낼 수 없는 것은 아닙니다.
수익화의 주요 요소
Noelia의 설명과 같이 대부분의 하드코어 및 미드코어 게임 개발사들은 광고 수익화가 잔존율 또는 수익에 부정적인 영향을 미칠 것을 염려합니다. 많은 이들이 다음과 같은 우려를 드러내는 경우가 많습니다.
- 광고를 노출하면 과금 유저들이 이탈할 것
- 인앱 광고가 인앱 결제 수익을 잠식시킬 가능성이 있음
- 광고는 질이 낮은 플레이어들을 유입시키거나 게임의 질을 저하시킴
하지만 Noelia는 이러한 우려는 전혀 사실이 아니라고 설명합니다. 이는 단지 많은 개발사들이 광고 배치를 적절한 방식으로 시행하고 있지 않다는 것을 의미할 뿐입니다. Noelia의 표현을 빌리자면, “여러분이 일을 제대로 못하고 있다는 거죠!”
광고 시행 로드맵
그렇다면, 수익 성장과 참여를 촉진하는 방식으로 광고 수익화를 시행하는 방법은 무엇일까요? 프로토 타입, 소프트 론칭, 글로벌 론칭, 라이브 옵스에 이르기까지 개발의 주기 전체에 걸쳐 광고 배치를 관리하는 로드맵을 따라가 보겠습니다.
프로토 타입
많은 개발사들은 게임 프로토 타입 단계에서 광고 수익화를 생각하기에는 너무 이르다고 보고 게임의 다른 기능에 집중하는 경향이 있습니다. 하지만 Noelia는 실제로는 이 단계부터 시작하는 것이 대단히 중요하다고 설명합니다.
프로토 타입 단계에서는 스튜디오 전체가 경쟁 구도를 파악하기 위해 필요한 시장 조사에 집중하기 때문에 경쟁사들이 활용하는 수익화 전략과 여러분이 채택하고자 하는 전략을 파악할 수 있는 대단히 중요한 기회입니다.
여러분의 게임에 광고를 어떻게 배치할 것인지에 대한 개념을 구상하고, 이를 통해 얼마만큼의 수익을 가져올 수 있는지 생각합니다. 배치된 각 광고의 수익 잠재력을 파악하는 것은 어떤 광고 배치를 우선 순위로 삼을 것인지 결정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 과정을 조기에 시작함으로써 제품 팀이 광고 배치의 우선 순위를 결정하고 여러분의 전략에 정확하게 부합하도록 만들 수 있습니다.
Noelia는 개념화, 혹은 개념화를 실시할 수 있는 시간적 여유가 없는 경우 최소한 광고 배치에 관한 마음의 준비라도 해 놓는 일이 매우 중요하다고 강조합니다. 준비의 시작은 스스로에게 광고를 정확히 어디에 배치해야 할까? 어떤 모습일까? 튜토리얼처럼 더 필요한 요소들은 없을까?와 같은 질문들을 던져보는 것입니다.
소프트 런칭
프로토 타입의 다음 단계는 소프트 론칭, 또는 테스트 단계입니다. Noelia는 이 단계를 연동, 목표 설정, 테스트의 3가지 부분으로 구분합니다.
첫 번째는 광고 배치입니다. 우선, 여러분이 보기에 성과가 가장 뛰어난 광고 매체와 미디에이션 플랫폼을 연동하는 것부터 시작합니다. 하드코어 게임에서 가장 효과적인 광고는 보상형 동영상과 오퍼월입니다.
다음 단계에서 항상 염두에 두어야 하는 것은 필레이트 및 LTV 증대, 수익이 극대화되는 인앱 광고와 인앱 결제의 균형점 등의 목표입니다. Noelia가 설명하는 것처럼, CPM에 집착하거나 복잡한 워터폴을 만들 필요는 없습니다. 소프트 론칭은 임프레션이 낮은 국가에서 이루어지는 경우가 많기 때문입니다. 따라서 필레이트에 초점을 맞추어 그 날의 참여율과 노출 수를 파악하고 필레이트가 양호했는지 확인하는 것이 중요합니다.
테스트 측면에서 Noelia가 권장하는 것은 여러 가지의 광고 테스트를 실시하는 것입니다. 가장 까다로운 광고, 인앱 결제를 잠식할 가능성이 있는 광고, 잔존율에 영향을 줄 수 있는 광고 등에 대해 테스트를 실시하는 것이 중요합니다. 게임의 경제 구조를 결정하는 과정에서 이상적인 보상의 양을 테스트하고 그에 맞게 보상을 줄이거나 늘리는 작업도 이 때 이루어져야 합니다. 출시 후에도 지속적인 테스트와 최적화를 통해 최상의 성과가 달성되도록 해야 합니다.
글로벌 론칭
다음 단계는 글로벌 론칭입니다. 이 때는 인앱 광고의 성과를 최종적으로 모니터링해야 하는 시기입니다. Noelia는 참여율, 일간 활성 유저(DAU)당 광고 수 등 여러분의 광고 배치에 관한 모든 지표들을 한 페이지에서 확인해 어떤 광고가 가장 좋은 성과를 내고 있는지 파악할 수 있도록 할 것을 권장합니다. Noelia는 하드 코어 게임의 광고 참여율은 약 60%, DAU당 광고 수는 0-3개, 광고 수익은 최대 15% 정도라고 설명합니다. 여기에서 목표는 95%의 필레이트를 달성해 광고를 노출할 수 있는 기회를 극대화시키는 것입니다.
Noelia는 이해를 돕기 위해 한 예시로 ‘Warhammer: Chaos and Conquest’ 게임의 성공적인 배치 전략을 소개했습니다. 예를 들어, 유저가 로그인을 할 때마다 하드 커런시로 이루어진 웰컴 패키지를 제공해 게임을 시작하고 플레이를 계속하도록 독려하는 것 등입니다. 하드코어 게임의 무과금 유저를 대상으로 광고를 테스트하기 위해서는 오퍼월 광고를 사용할 것을 권장합니다. 이 전략은 Warhammer의 참여율 증가에도 도움이 되었습니다.
라이브 옵스
마지막은 론칭 후 단계, 광고 배치를 조정해 성과를 최적화하는 라이브 옵스입니다. 조정을 실시하기 전 꼭 유념해야 하는 부분은 그러한 변경 사항들이 유저가 광고에 참여하는 능력에 영향을 미치지 않는다는 점입니다.
라이브 옵스는 수익을 늘릴 수 있는 기회가 될 수도 있습니다. 예를 들어, 무과금 유저를 독려하기 위해 순위표를 만든다면 광고 배치를 여기에 이름을 올릴 수 있는 ‘티켓’으로 활용할 수 있습니다. 무과금 유저와의 경쟁이 치열해짐에 따라 과금 유저들에게도 순위를 유지하기 위해 투자를 늘리도록 동기부여를 할 수 있습니다.
궁극적으로 광고는 미드코어 또는 하드코어 게임의 수익 창출을 위한 중요한 자산입니다. 하지만 게임 개발의 초기 단계부터 적절한 모니터링과 최적화가 이루어질 때만 배치 전략이 성공을 거둘 수 있습니다.
