전 세계의 선두 개발사들이 인앱 비딩을 수익화 전략에 통합하기 시작하면서 모바일 게임 업계에서 인앱 비딩 적용이 점차 속도를 내고 있습니다.
선두 개발사 중 하나인 Jam City는 인기 모바일 게임인 Panda Pop!에 아이언소스의 인앱 비딩 솔루션인 LevelPlay를 적용했습니다. Jam City의 수익화 담당 매니저 Kiel LeBaron과 LevelPlay를 활용이 비즈니스에 어떠한 성과를 창출할 수 있었는지 이야기를 들어보았습니다.
시간은 금
Jam City는 LevelPlay 자동화 도구를 통해 다양한 지역과 앱에 대한 다양한 인스턴스로 구성된 워터폴을 일일이 관리하는 데 드는 시간을 절약해줄 수 있을 것으로 생각했습니다. Jam City의 수익화 팀은 시간을 절약함으로써 프로덕 팀과 긴밀한 협력과 보완에 집중하여 광고 배치를 최적화할 수 있었습니다. Kiel은 "LevelPlay 도입으로 많은 시간 활용을 극대화할 수 있었고, 이론적으로 시간 활용도가 50-100% 향상되어 전반적인 광고 수익이 2배나 높아졌습니다"라고 말합니다.
KPI 개선
인앱 비딩의 큰 장점 중 하나는 모든 임프레션에 대한 경쟁이 증가한다는 점입니다. Jam City는 이러한 점을 실제로 체감할 수 있었습니다. LevelPlay를 사용함으로써 주요 측정지표의 성과가 개선되어 수익이 증대되고 사용자 경험이 눈에 띄게 향상된 것입니다. Kiel은 "배너가 아닌 보상형 비디오를 통해 임프레션과 필레이트가 증가한 것을 확인했습니다. 놀라운 일이었죠. 유저 잔존율도 눈에 띄게 향상되었습니다."라고 덧붙였습니다.
보상형 비디오 광고와 잔존율 사이에는 양(+)의 상관관계가 있었습니다. LevelPlay는 Jam City가 광고 배치를 최적화하고 이에 따라 잔존율을 높이는 데에 집중할 수 있는 시간을 확보할 수 있었습니다.
핵심 비결
인앱 비딩은 자동화된 프로세스이지만 성과를 최적화할 수 있는 방법도 분명히 존재한다는 것이 Kiel의 설명입니다.
"비결을 하나 알려 드리자면, A/B 테스트 솔루션을 반드시 구축해야 한다는 것입니다. 제 생각에는 이것이 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 또 다른 비결은 자동화된 워터폴에서 비딩을 통해 경쟁하는 각 네트워크의 담당 어카운트 매니저와 적극적으로 소통해야 한다는 것입니다. 최전방에서 활약하는 이들로부터 알찬 정보와 최신 소식을 얻을 수 있기 때문이죠."
아래 영상에서 Jam City의 수익화 담당 매니저인 Kiel LeBaron이 말하는 인앱 비딩과 LevelPlay가 Jam City의 비즈니스에 미친 영향에 대한 더 자세한 이야기를 들어볼 수 있습니다.
Reuben: 안녕하세요 Kiel씨! 오랜 기간 아이언소스의 미디에이션 파트너로 계신 분으로서 어떻게 하면 인앱 비딩을 통해 Jam City와 같은 성공적인 개발사로 거듭날 수 있었는지 조언해 주실 수 있나요?
워터폴의 대안책으로 인앱 비딩이 화제되고 있잖아요.인앱 비딩 솔루션이 어떤 문제를 해결할 수 있다고 생각하시나요?
Kiel: 모든 파트너가 새로운 기술을 도입할 수 있다고 가정할 때, 저희는 인앱 비딩을 통해 기존의 워터폴 성과에 관계없이 모두가 경매에 참여하여 공정하게 경쟁할 수 있는 장을 조성하여 우위를 가릴 수 있기를 바랍니다. 지난 몇 년간은 퍼블리셔들이 워터폴을 더욱 정교하게 구성하여 단가가 높아지고, 워터폴 격차가 더 벌어지고, 지연 시간이 늘어났습니다.
저희는 인앱 비딩을 통하여 워터폴로 발생된 격차를 줄이고, 어떤 네트워크나 파트너나 DSP 등 모두가 공정하다고 생각하는 비중으로 인벤토리를 입찰할 수 있는 기회를 갖을 수 있길 바랍니다. 현재까지는 워터폴에서의 순위로 인하여 종합적인 순위를 제대로 인정받지는 못합니다. 하지만 인앱 비딩은 누구나 요청이 들어오는 것을 확인할 수 있어 공정하게 경쟁할 수 있다고 생각합니다.
Reuben: 인앱 비딩이 막 출시 되었을 때 게임 업계의 많은 사람들이 인앱 비딩에 대해 회의적인 시간이 많았는데요. Kiel 님도 처음에는 그랬나요?
Kiel: 아뇨. 그렇지 않았고 오히려 자연스레 새로운 기술을 받아들였던 것 같아요. 비딩이 출시되고 데스크톱에서 사용한 지는 꽤 됐었는데 모바일을 지원하기까지 시간이 오래 걸렸습니다.제 생각에는 저희가 기존의 워터폴방식에 너무 익숙해져 있던 것 같아요. 원래 인앱 비딩과 같은 새로운 기술을 받아드리려면 오랜 시간이 걸리잖아요. 이제 데스크톱에서는 인앱 비딩이 어느정도 정착된 거 같아요.
모바일은 데스크톱과 많이 다르긴 하지만 인앱 비딩은 계속해서 적응해나가고 발전시켜나가야 하는 기술이라고 생각해요. 그래서 전 기대가 커요. 제 생각에 아마 광고주나 수요 측에서 더 회의적이었다고 생각해요. 광고주들은 당연히 데스크톱에서 30%의 프리미엄급의 가격이 책정된다면 좋겠죠.
그리고 퍼블리셔 측에서는 이렇게 광고 수익을 최적화하고 단가가 30% 증가시킬 수 있으면 좋겠네요. 하지만 현실은 약간 다르다고 생각해요. 광고주 측에서도 이득을 볼 가능성이 높거든요. 일단 광고주가 요청과 전체 워터폴이 어떠한지와 더불어 잠재적 단가 전략을 잘 파악한다면, 광고 지면을 더욱 효율적으로 입찰할 수 있어요. 오히려 인하된 단가를 기대할 수도 있습니다. 어느 쪽이든 좀 더 자동화되고 더 신속한 대응을 할 수 있고, 유저들에게 어떤 광고가 더 나은 성과를 얻고 있는지 알 수 있어 모바일 애드 테크 분야에 가장 적합한 솔루션이라고 생각해요.
Reuben: 최근 아이언소스의 레벨플레이 솔루션을 적용하는 퍼블리셔들이 늘고 있는 추세인데요. Jam City의 수익화 전략이나 레벨플레이가 성과 향상에 도움이 되었는지에 대해 말씀해 주시겠습니까?
Kiel: 물론이죠 저희 Jam City는 플레이어 경험을 최우선으로 두고 있어 광고의 퀄리티나 타입과 광고를 통해 유저가 획득할 수 있는 리워드까지 모든 것을 신경쓰고 있습니다. 일단 이 모든 것이 충족되면 저희는 레벨플레이에서 어떠한 성과로 이어졌는지 확인합니다.
레벨플레이 덕분에 성과가 정말 많이 향상되었어요. 현재 저희는 꽤 견고한 워터폴을 구축하였다고 생각해요. 기존 워터폴에서는 비율 최적화 작업을 많이 했었어요. 사실 ARPDAU나 CPM이 이렇게 증가할줄은 몰랐어요. 저희는 그저 수익이 평균으로 유지되기만을 바랐어요. 수익이 조금 증가한다면 당연히 좋겠죠. 정말 놀라운 것은 배너 광고가 아닌 오히려 보상형 동영상 광고를 통해 노출 수와 필레이트가 증가하였습니다.
더불어 잔존율도 약간 증가하였어요. 왜인지 모르겠지만 노출 수가 증가한 것은 정말 긍정적인 신호에요. 이론적으로는 지연 시간이 줄어들면 노출 수가 늘어야 해요. 저희는 레벨플레이의 A/B 테스트 도구를 통해 테스트하였고 예상한 결과가 나와서 정말 기쁘게 생각하고 있어요. 조만간 다른 게임에서도 이러한 노출 수가 유지되는지 테스트해볼 예정이에요.
Reuben: 인앱 비딩을 도입한 이후에 비즈니스의 어떤 부분에 변화가 있었나요?
Kiel: 저희가 인앱비딩. 레벨플레이를 도입한 가장 큰 목표 중 하나는 운영 비용을 줄이는 것이었어요. 그동안 비율 최적화를 위해 많은 시간을 소비하였기 때문이죠. 아시다시피 레벨플레이는 많은 부분에서 자동화가 가능하기 때문에 저희가 워터폴 순위 관리나 네트워크를 둘러보며 최적의 단가 포인트를 찾는다던가 새로운 것을 만드는데 많은 시간을 투자할 필요가 없어요. 사실은 이런 작업들이 시간을 제일 많이 잡아 먹거든요.
그래서 이제 저희 팀은 다시 게임 개발자의 마인드로 돌아가 프로덕 팀과 함께 게임 내 최적의 광고 게재 위치를 찾고 얼마나 많은 유저들이 배치된 광고에 반응하는지 파악하는데 시간을 쓸 수 있게 되었죠. 만약 유저들이 반응하는 게재 지점을 찾아 ARPDAU가 향상되는 경우, 이론적으로 50~100%의 확률로 전체적인 광고 수익이 2배로 늘어날 수 있을 것입니다.
이는 저희의 모든 작업 흐름을 자동화시킨다는 것이 아니라 게임에 조금 더 몰두할 수 있게 되었다는 말입니다. 결과적으로 게임에서의 유저 환경에 초점을 두는 Jam City의 비전과 일맥상통하는 것이죠.
Reuben: 그렇다면 이건 기존의 워터폴을 사용할 때는 어려운 일이었나요?
Kiel: 네, 상대적으로 많은 시간을 추가 투입해야 했죠. 저희는 비율 최적화 작업과 워터폴 관리를 위해 추가적으로 인원을 모집하였어요. 워터폴 관리에는 많은 시간이 걸렸어요. 가장 어려운 점은 네트워크를 탐색해야 한다는 거에요. 물론 분석도 해야하고 기준 단가가 적합한지 아닌지도 고려해야 하고요.
만약 지역 최적화 작업을 한다면, 여러 부분에 대해 막대한 투자를 해야 하는데 사실 이게 투자 대비 수익이 항상 좋지만은 않아서 꺼리게 되는 편이죠. 비딩을 활용하면 이러한 걸림돌을 모두 자동화하여 신경쓰지 않아도 돼요. 특히 1차 단가 비딩에서 높은 단가를 보장받을 수 있고, 다양한 비딩 파트너들과 경쟁을 하므로 가장 높은 가격을 책정할 수 있어요. 또한 워터폴처럼 기준 단가를 무한대로 정할 수 없기 때문에 단가는 어느정도 예측 가능하기도 하죠.
결과적으로 비딩과 레벨플레이는 저희가 비율 최적화하는 방식을 완전히 바꾸고 있어요. 왜냐하면 기존의 워터폴에서 비율 최적화 작업을 할 때는 저희가 광고 네트워크와 광고주가 원하는 단가를 추측해야 했었어요. 이 부분이 얼마나 어려운 작업이었는지 저희끼리는 기준 단가를 책정하는 이 작업을 사냥하는 배틀쉽 게임으로 부를 정도였어요. 하지만 기준 단가라는게 저희도 모르고 네트워크 또한 알 수가 없죠. 단가를 책정하고 필레이트를 분석하고 여러 가지를 해봐야 적정한 기준 단가나 그 변동을 알 수 있었죠. 한 마디로 비율 최적화 게임이죠. 그리고 또 반복하자면, 레벨플레이는 이러한 부분을 자동화 시켜줘서 저희가 사냥을 할 필요가 없어요. 광고주는 저희에게 유저들이 지불할 수 있는 기준 단가를 제시해주는데, 저희는 이게 비딩을 진행할 수 있는 가장 효율적인 방식이라고 생각해요.
Reuben: 비율 최적화 부분을 제외하고 레벨플레이에서 가장 마음에 드는 부분은 무엇인가요?
Kiel: 프로덕을 관리하는 측면에서 레벨플레이는 정말 최고에요. 프런트 엔드가 정말 심플하고 깔끔해요. 이걸 아이언소스의 A/B 테스트 도구와 결합하면 정말 강력하죠. 특히 개발자가 비딩이 어떻게 이루어지는지, 레벨플레이에 더 익숙해지면 질수록 A/B 체계가 기존의 워터폴과 비딩의 다른 점을 점점 더 명확히 알 수 있어요.
솔직히 비딩과 레벨플레이 솔루션은 정말 새로운 시도잖아요. 많은 네트워크와 미디에이션 분야가 점점 커지고 익숙해지고 있어요. 물론 약간의 걸림돌도 있긴 있겠죠. 저는 아이언소스가 레벨플레이와 함께 분명하게 제공하는 것은 게임 개발자가 질문이 있거나 도움이 필요한 부분에 대해 투명하게 공개하고 알려준다는 점을 통해 인앱 비딩의 더 나은 앞날이 있으리라 생각합니다. 가장 중요한 점을 요약하자면 레벨플레이와 A/B 테스트를 결합했을 때 정말 효과적이라는 것이에요.
Reuben: 저번에 Jam City의 보상형 동영상 광고 성과에 관해 얘기를 나눴었는데요. 인앱 비딩에서 특히 효과적인 광고 소재가 있었나요?
Kiel: 네, Jam City는 보상형 동영상 광고에 특히 전념해왔어요. 저희는 광고주와 유저 그리고 저희에게도 서로 윈윈하는 형태더라구요. 대부분의 프로덕 포트폴리오는 보상형 동영상 광고를 기반으로 하지만 저희는 계속 배너 광고로 테스트를 해왔습니다. 배너 광고가 지연 시간이 단축되어 노출 수가 정말 많이 증가했어요.
보상형 동영상 광고에서도 노출 수가 많이 증가했는데, 이건 게임에서 동영상 광고를 특정 부분에 배치하기 때문이라고 생각해요. 만약 유저가 보상형 동영상 광고나 인터스티셜 광고를 본다면, 게임 초반에 지연 관련 문제를 겪었을 거에요. 왜냐하면 표시 지점가 미리 나오기 때문에 경매나 SDK가 백그라운드에서 초기화될 충분한 시간이 없기 때문이죠. 이러한 이유로 보상형 동영상의 노출 수가 증가된 것이라고 생각해요.
잔존율에 관해서는 무엇이 왜 잔존율을 증가 시키는지 확실하지 않아요. 일반적으로 보상형 동영상 광고를 본 유저들의 잔존율이 높다는 사실을 파악했어요. 저희는 이를 통해 노출수도 증가한 것이라고 보고 있어요. 물론 전반적으로 노출 수의 증가는 매우 긍정적인 의미고, 특히 국제적으로 그렇다면 더 좋죠. 몇 주 전에 아이언소스 팀과 글로벌 비율 최적화 전략에 관해 얘기를 나누었어요. 특정 지역이나 글로벌 전반적인 워터폴로 전략을 구축한다면 전 세계적인 비율에서 부정적인 영향을 미칠 수 있을 것이라 예상하였어요. 헤더 비딩과 레벨플레이가 이 부분도 해결해주었죠.
Reuben: 그럼 이제 가장 중요한 핵심 비결에 대해서 얘기해보죠. 앞서 A/B 테스트에 관해 언급하셨는데요. 물론 인앱 비딩이 자동화된 프로세스이지만, 더 효율적으로 사용하기 위해 최적화 작업을 해야하는 부분도 있을 텐데요. A/B 테스트 이외에 어떻게 하면 인앱 비딩을 더 잘 활용할 수 있다고 생각하시나요?
Kiel: 제 생각에 가장 중요한 것은 아이언소스의 A/B 테스트 도구에 익숙해지는 것이라고 생각해요. 만약 아직 아이언소스를 사용하지 않고 있으시다면, 반드시 자신의 A/B 테스트 체계를 사용하여 거래 구조를 이해하는 게 매우 중요해요. 저희는 결과들을 보고 정말 놀랐는데, 노출 수 부분에서 특히 더 놀랐습니다. A/B 테스트만 해보셔도 놀랄만한 결과를 보실 수 있을 것이라고 생각해요. 말씀드렸다시피 이건 새로운 기술이기 때문에, 어떤 부분이 성공에 이바지하는지 알 수 없어요.
그래서 가능한 한 최대한 많은 부분을 이해하려고 노력해야 하고, 이를 기존 워터폴과 상대적으로 비교해보는 것이 중요합니다. 정말 중요한 핵심을 드리자면, 반드시 A/B 테스트 체계를 구성해보는 것이에요. 이게 다른 무엇보다도 가장 중요한 것 같아요.
또 다른 비결은 자동화된 워터폴에서 비딩을 통해 경쟁하고 있는 각 네트워크의 담당자와 긴밀히 소통하는 것입니다. 이 담당자 분들이 아무래도 가장 최전방에서 다양한 정보를 가지고 있고 여러분이 생각지 못하는 전략을 가지고 있을지도 모르기 때문에 이에 관련한 대화를 하는 것이 정말 중요해요. 아마 이 분들도 비딩과 기존 워터폴 사이에서 다른 것들을 테스트하기를 원할 거에요.
매트릭 기준에서 보면, 여러분이 보는 단위는 ARPDAU, DAU당 노출 수와 같은 비교 지표입니다. 이 지표들이 비딩이 전체적으로 기존의 유저들에게 개선되고 있는지를 확인하기 위한 본질적인 지표거든요. 이를 통해 좋은 시발점이 될 수 있고, 올바른 예상값을 설정할 수도 있죠.
예를 들어 여러분이 비딩에 참여하여 워터폴이 30% 증가할 것으로 예상한다면, 이는 여러 가지 기술을 고려할 때 적합하지 않은 예상값인 것이죠. 저희는 비딩 경험을 향상시키기 위해 확보해야 할 비더와 광고주 분들이 여전히 있어요. 가능한 비율 최적화가 감소하길 바라고, 최대한 높은 단가를 위해서는 다시 게임과 광고의 질과 경험에 초점을 맞춰야 해요. 이를 결합한다면 가장 강한 시너지 효과가 날 수 있을 것이라 생각해요.
Reuben: 인앱 비딩에서 수익화에 관련하여 할 수 있는 가장 큰 실수는 무엇이 있을까요?
Kiel: 절대 하나의 비딩 파트너가 모든 문제를 해결해줄거라고 기대하면 안돼요. 만일 아직 하이브리드 솔루션을 적용하고 있는 경우, 일부 네크워크는 해당 환경에서 입찰할 준비가 되어 있지 않아요. 이런 경우 기존 워터폴에서 파트너를 선택하되, 기존 워터폴에 있는 모든 네트워크를 처분하거나 모든 것을 비딩으로 전환하기보다는 비딩을 지원하는 것이 적합해요. 기존의 워터폴을 적용하고 있는 파트너들에게 여전히 얻을 수 있는 것이 많고, 그들도 현재는 비딩 솔루션을 도입하려고 하고 있어요. 단지 타이밍이 다를 뿐이기 때문에 그들에게도 비딩에 참가하여 경쟁할 기회를 주는 게 맞다고 생각해요.
그리고 수요는 많으면 많을수록 좋죠. 쉽게 eBay를 생각해보시면, 만약에 구매자가 한두명 뿐이라면 상품의 가격이 오르지 않겠죠. 이것과 마찬가지로 많은 사람들이 경쟁력 있는 워터폴을 가지고 싶어해요. 몇몇 사람들은 비딩으로 한번에 넘어오는 큰 실수를 저질러요. 근데 이건 별로 좋지 못한 생각인 것 같아요. 왜냐하면 이렇게 되면 디멘드 파트너의 수를 제한할 뿐만 아니라 모니터링을 해야하기 때문이죠. 당연히 ARPDAU나 DAU별 노출 수, 참여율과 같은 지표를 확인해보셔야 해요. 이 모든 지표들은 아이언소스의 프런트 엔드에서 이용할 수 있고, 접근성이 엄청 좋아요. 비딩 환경 내에서 실제로 어떤 식으로 돌아가고 있는지 쉽게 파악할 수 있도록 메트릭스를 제공해주고 있어요.
Reuben: 인앱 비딩을 하면서 가장 큰 실수는 무엇이었나요? 만약 있다면?
Kiel: 좋은 질문이군요. 물론 저도 비딩을 할 때 엄청 많은 실수를 했었죠. 광고 운영 초기에는 경험이 많이 없어 광고 트래킹과 관련된 기본적인 실수가 대부분이었던 것 같아요. 해당 아이디가 올바른지 반드시 확인하세요. 처음 세팅할 때 많은 아이디가 필요하잖아요. 특히 A/B 테스트를 진행 한다면 새로운 아이디를 만들어야 트랙킹을 구분할 수 있어요. 그걸 구글 문서나 스프레드 시트를 사용하여 복사하고 붙여넣기만큼 쉽게 작업 내용을 정리하고 여러 번 확인해야 해요. 저도 이 실수를 했고 이건 A/B 테스트를 망칠 수 있어요. 본인 생각보다 2배의 시간을 들여서 작업을 두번 세번 정확하게 확인하여 진행한다면, 나중에 이와 관련하여 골치 아플 일이 없을 거에요.
