아이언소스의 성장 전략 매니저인 Omer Katzburg는 ‘크로스 프로모션을 통한 앱 포트폴리오 성장’ 웨비나에서 크로스 프로모션과 그 활용에 관한 오해를 풀어주기 위해 나섰습니다.
웨비나에서 크로스 프로모션의 핵심에 대해 먼저 설명합니다. 크로스 프로모션은 여러분의 다른 게임을 이미 플레이하고 있는 유저를 대상으로 여러분의 게임을 홍보할 수 있는 유저 확보(UA)의 한 형태입니다. 크로스 프로모션은 이미 업계 최고의 개발자들 사이에서 인기를 얻고 있습니다. 이미 유저 데이터를 확보하고 있기 때문에 타겟팅 역량이 높아질 뿐만 아니라 유저에 대한 보다 깊은 이해를 바탕으로 게임 출시를 촉진할 수 있습니다. 또한 여러 게임에서 유저를 활용함으로써 여러분의 포트폴리오 내에 최적의 유저들을 붙잡아 둘 수 있습니다.
이번 편에서는 크로스 프로모션에 관한 4가지 오해와 편견에 대해 자세히 살펴보겠습니다.
오해 1: 크로스 프로모션은 오직 하이퍼 캐주얼 게임만을 위한 전략이다?
크로스 프로모션은 최고 개발자들의 유저 확보(UA) 활동에서 20~50% 가량의 비중을 차지하는 엄청난 영향력을 갖고 있습니다. Omer는 이는 하이퍼 캐주얼 개발자 뿐만 아니라 캐주얼 개발자를 비롯해 다양한 장르의 게임을 제작하는 전문 기업들에게도 적용되는 내용이라고 설명합니다.
크로스 프로모션의 성공과 관련이 있는 것은 게임 장르가 아니라 개발자 포트폴리오의 크기입니다. 최소 2개 이상의 게임을 포트폴리오 내에 보유하고 있는 개발자라면 크로스 프로모션을 할 수 있지만, 보유하고 있는 게임의 수가 많을 수록 크로스 프로모션 활동의 중요성이 강조됩니다. 크로스 프로모션 도구는 일석이조의 효과를 발휘합니다. 포트폴리오 내에 유저를 붙잡아 둠으로써 양질의 유저를 최대한 활용할 수 있을 뿐만 아니라 유저가 다른 경쟁작으로 떠나가는 일을 방지할 수 있습니다.
오해 2: 가치가 높은 플레이어도 다른 장르에서는 그 가치를 잃어버린다?
Omer의 설명에 따르면, 오늘 날에는 유저를 하나의 박스에 가둘 이유가 없습니다. 많은 게이머들은 다양한 장르의 게임을 동시에 즐기고 있습니다. 여러분이 다양한 장르의 게임으로 구성된 포트폴리오를 보유하고 있는 경우라도 크로스 프로모션은 큰 도움이 될 수 있습니다. 다만 모든 게임 장르의 조합이 좋은 효과를 발휘하는 것은 아니기 때문에 자체 데이터를 활용하고 이해하는 것이 최상의 게임 조합을 찾아내는 데 매우 중요합니다.
이러한 데이터가 아직 확보되지 않은 상태라면, 경험을 통한 여러 번의 시행착오를 해보는 것이 답입니다. 일반적인 유저 확보(UA) 데이터를 활용하는 것입니다. 여러분이 퍼즐 게임을 보유하고 있고 럭키 리워드 게임에서 양질의 유저가 유입되고 있다면 크로스 프로모션이 적합한 것으로 판단할 수 있습니다. 예를 들어, 아래와 같은 아이언소스의 데이터는 럭키 리워드 게임 플레이어들이 럭키 리워드 게임을 플레이하는 동시에 추가로 설치한 게임 장르들을 보여줍니다.
개발자는 이러한 양상을 파악함으로써 유저 트렌드를 보다 깊이 이해할 수 있습니다. 이 경우 IPM 나 중요한 KPI를 바탕으로 게임 카테고리 사이의 상관관계를 살펴볼 수 있습니다. 예를 들어, 여러분이 캐주얼 게임을 어디에 광고할 것인지 알고 싶어한다고 가정해 보겠습니다. 그리고 여러분은 미드코어 게임을 카지노 게임에서 광고하는 것이 매우 높은 IPM을 이끌어 낸다는 것을 확인했습니다. 만일 미드코어 게임을 스포츠 게임에서 광고하는 경우에는 그와 같은 성공을 거두지 못했다면, 여러분은 그에 따라 광고를 맞춤 설정할 수 있습니다. 또한, ARPU 또는 최선의 크로스 프로모션 전략을 결정하는 것과 관련이 있는 다른 KPI에 대해서도 데이터 맵핑을 실시할 수 있습니다.
참고: 아래 스크린샷에 나와있는 맵핑은 큰 그림을 살펴보기 위한 고차원의 맵핑입니다. 여러분은 아래 예시보다 더욱 세분화하여 모든 게임에 대한 구체적인 맵핑을 만들고 테스트해야 합니다.
오해 3: 크로스 프로모션은 수익을 감소시킨다?
여러분의 앱 수익 감소에 대한 우려는 중요한 것이지만, 크로스 프로모션의 맥락에서 이와 관련된 위험을 줄일 수 있습니다. 수익 감소를 제한하는 방법은 생각보다 매우 간단합니다. 퍼블리싱하는 게임에서 유저가 이탈하는 것과 광고하는 게임의 유저 참여 사이의 균형을 찾아내는 것입니다.
참고: 여러분이 하이퍼 캐주얼 퍼블리셔라면 크게 걱정할 필요가 없습니다. 하이퍼 캐주얼 게이머들은 경쟁사들의 수많은 광고에 노출되어 있고 일반적으로 기존 잔존율이 낮기 떄문입니다.
Omer에 따르면, 광고하는 게임과 퍼블리싱하는 게임이 비슷하면 비슷할수록 수익 감소의 가능성이 높아집니다. 유저들은 보통 비슷한 게임을 동시에 플레이하지 않기 때문입니다. 한 유저가 유사한 게임을 새로 설치한다면 기존 게임에서 이탈할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 여러분이 미드코어 RPG 게임을 이미 출시된 미드코어 RPG 게임에서 광고한다면 수익 감소의 위험성이 높아지는 것입니다. 반면 미드코어 RPG 게임에서 슬롯 게임을 광고하는 경우, 장르 간의 IPM 상관관계가 낮기 때문에 규모 성장을 기대하기 어렵습니다.
수익 감소는 게임 장르 뿐만 아니라 유저 자체와도 관련이 있습니다. 여러분은 자체 데이터를 활용해 크로스 프로모션을 위한 적절한 유저 세그먼트를 실시하고, 이러한 세분화 데이터와 장르 맵핑 또는 기타 다양한 방법들을 결합할 수 있습니다. 이러한 전략적 조합을 통해 크로스 프로모션 전략 극대화를 위한 방법을 확실하게 파악할 수 있습니다. 적절한 지점을 찾아내기 위해 한동안 테스트를 거듭해야 하는 경우라도 규모 성장의 가능성은 언제나 열려 있습니다.
오해 4: 크로스 프로모션은 가치가 낮은 유저에 대해서만 실시하는 것이다?
마지막으로, 크로스 프로모션에 가장 적합한 유저 그룹이 누구인지 정확하게 인식하는 것이 중요합니다. 여러분이 가치가 낮은 즉, 일반적으로 인앱 결제로 이어지지 않는 그룹에 대해서만 크로스 프로모션을 실시한다면, 그러한 유저들이 마음을 바꿔 결제를 시작할 가능성은 매우 낮습니다. 절대로 게임을 위해 결제를 하지 않는 사람으로 하여금 결제를 시작하도록 설득하는 것은 쉽지 않은 일입니다. Omer는 “보통 한번 비과금 유저는 계속해서 비과금 유저로 남는 경우가 많습니다.”라고 설명합니다.
그렇다면 해결책은 가장 많은 결제를 하는 유저를 찾는 것일까요? 그렇지 않습니다. 참여도가 높은 과금 유저들은 게임 장르와 관계없이 동일한 행동을 보이는 경향이 있습니다. 가장 많은 결제를 하는 모든 유저 그룹에 대해 크로스 프로모션을 실시하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 예를 들어, 많은 비용을 결제하는 유저들은 해당 게임에 대한 충성도가 매우 높을 가능성이 많습니다.
하지만 그들이 다른 게임으로 이동하는 경우 새로운 게임에 대한 충성도가 재현되리라는 보장은 없습니다. 크로스 프로모션의 효과를 극대화하기 위해서는 자체 데이터를 활용해 중간 지점, 즉 결제를 할 의향은 있지만 최고의 고객을 잃는 상황이 발생할 정도까지는 충성도가 높지 않은 유저 그룹을 찾아내는 것이 중요합니다.
크로스 프로모션에 대해 널리 퍼져 있는 오해들이 여러분의 시도의 걸림돌이 되어서는 안 됩니다. 크로스 프로모션에 대한 오해 섞인 우려를 타파함으로써 크로스 프로모션의 다양한 이점을 활용하고, 자체 데이터와 세분화되어 조율된 분석을 전략적으로 활용해 유저 확보(UA)를 더욱 증가시킬 수 있고 수익성을 확보할 수 있으며, 정보와 데이터에 기반한 최선의 의사결정을 할 수 있습니다. 보다 자세한 내용은 아래에서 웨비나 전체 영상을 통해 확인할 수 있습니다.
