모바일 게임을 성장시키는 것은 여러 단계에 걸친 촘촘한 전략이 필요한 복잡한 과정입니다. 게임 디자인 전략 팀으로서 저희가 하는 일은 크게 두 가지로, 각 게임의 수익을 분석해 수익화 전략에서 보완이 필요한 부분이 무엇인지 파악하는 일과 이를 실제로 개선하기 위해 어떤 부분에 변화를 줄 수 있는지를 조언하는 일입니다. 여기에는 광고 배치 전략을 구현하고 최적화하는 일과 적절한 업계 벤치마크를 찾는 일 등이 포함됩니다.
본 편에서는 게임 개발사들이 성과를 극대화하고, 결과적으로 수익을 극대화할 수 있는 방법을 3가지 단계로 나누어 자세히 살펴보겠습니다.
팁 #1 앱의 성과 분석하기
성공적인 수익 성장을 위해서는 우선 지표를 살펴 볼 때 기준이 되어 줄 앱의 성공을 정의해야 하는데, 이 지점에서 벤치마크가 필요합니다. 업계의 수익화 벤치마크는 data.ai, Sensor Tower 등의 다양한 리소스를 통해 얻을 수 있으며, 유니티 게임 리포트와 같은 보고서에서도 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 유니티 레벨플레이 개발자라면 어카운트 매니저에게 문의해 참여율, ARPDAU, eCPM 등 수익화 벤치마크 자료를 장르, 지역별로 세분화된 버전의 정보를 얻을 수 있습니다.
여러분의 성과를 보다 분명하게 이해하려면 여러분과 경쟁사의 성과를 비교할 수 있어야 합니다. 예를 들어, 게임 디자인 전략 팀은 여러분에게 익명화된 경쟁사 수익화 데이터를 제공할 수 있는데, 여러분의 게임 장르는 어떤 수익화 과제를 해결해야 하며, 경쟁사의 성과 대비 여러분의 성과는 어떠한지 비교하는 데 도움이 됩니다.
“데이터 분석은 실행 가능한 해결책을 설명하는 명확한 단어로 변환할 수 있어야 합니다.”
- Anna Popereko, 유니티(Unity)사 시니어 게임 디자이너
앱의 수익화 벤치마크를 확보했다면, 여러분이 보유한 자체 데이터 및 유저 행동과 비교해 볼 수 있습니다. 앱 수준과 광고 배치 수준 모두에서 다음과 같은 KPI에 초점을 맞추어야 합니다.
- 참여율 (임프레션/일간 활성 유저): 실제로 광고를 보는 유저의 수
- 사용률 (임프레션/일간 참여 유저): 광고에 참여하는 유저가 하루에 보는 광고의 수
데이터를 분석하는 과정은 단순히 수치를 보는 데에서 그치는 것이 아니라 행동으로 실행 가능한 전략 수립이 중요합니다. 예를 들어, 여러분이 데이터를 분석할 때 참여율이 상대적으로 낮지만 사용률은 높다는 점을 확인했다면, 많은 유저들이 배치된 광고를 발견하지 못하고 있지만 광고를 발견한 유저들은 적극적으로 참여하고 있다는 것을 의미합니다. 여러분의 광고 배치가 유저에게 잘 보이지 않기 때문일 수 있습니다. 이 경우에는 여러분의 광고 배치를 잘 보이는 위치로 변경해 유저가 보다 쉽게 접할 수 있게 만들 필요가 있습니다. 보다 눈에 잘 띄는 위치와 버튼 디자인에 대해 A/B 테스트를 실시해 볼 수 있습니다.
광고 배치 수준에서 명확한 성과를 파악하기 위해서는 여러분의 주요 국가 및 지역(예시: 미국)에 초점을 맞추고 통계적으로 유의미한 데이터가 보일 만큼 충분히 긴 기간에 걸쳐 데이터를 수집해야 합니다. 유니티 레벨플레이 개발자라면 유저 활동 페이지에서 이러한 정보를 확인할 수 있습니다.
여러분은 데이터를 살필 때 급등, 급락, 일관되지 않은 행동 등의 불규칙성을 찾아내는 데 집중해야 합니다. 예를 들어, 유저 활동이 활발한 주말에는 수치가 급등하는 것이 자연스럽지만, 월요일에 그러한 일이 일어났다면 의문을 품어볼 만 합니다.
팁 #2 유저의 입장에서 생각하기
여러분의 게임 경험을 제대로 최적화하기 위해서는 유저의 관점에서 게임 경험을 이해해야 합니다. 따라서 여러분 자신을 유저 입장에 놓고 게임을 플레이한 다음, 여러분 자신에게 다음과 같은 질문을 해야 합니다.
- 유저가 플레이를 계속하게 만드는 요인은 무엇인가? 유저에게 동기부여가 되는 요인의 종류는 아래와 같이 다양합니다. 예를 들어, PvP 게임의 경우라면 유저의 가장 큰 동기부여 요인은 액션일 가능성이 높습니다. 동기부여 요인을 분석한다면 업그레이드, 무기, 강력한 캐릭터와 같이 유저가 원하는 요소를 정확히 파악하여, 유저가 계속 게임을 즐길 수 있도록 해당 요소를 제공할 수 있습니다.
- 유저의 게임 진행에 방해가 되는 것은 무엇인가? 유저의 게임 진행을 가로막는 장애물에 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어, 유저에게 다음 레벨을 시작할 만큼 충분한 커런시가 없다면, 각 레벨이 끝나는 지점에 보상형 동영상을 배치해 두 배의 커런시 보상을 얻게 도울 수 있습니다.
- 광고 배치는 유저 경험에 어떤 영향을 주고있는가? 광고 경험은 유저 경험의 핵심적인 부분입니다. 따라서 인터스티셜과 보상형 동영상이 정확히 언제, 어디에서 표시되는지 주의깊게 들여다 보아야 합니다. 유저가 게임 진행을 위해 필요한 것을 얻고, 유저의 광고 경험이 전체적으로 긍정적이라면 실제 수치(예: 유저 참여율, 임프레션/DEU)에 반영되어 있는지 살펴봅니다.
다음으로 경쟁사의 게임을 플레이해보고 경쟁사의 광고 경험에 대해서도 여러분에게 동일한 질문을 던져봅니다.
- 경쟁사의 광고 경험은 나의 광고 경험에 비교해 어떠한가? 광고 배치의 질, 타이밍, 종류, 위치, 빈도 (간격과 한도)
- 경쟁사의 배치 전략이 다르다면 경쟁사가 해당 위치를 택한 이유가 무엇인가? 게임을 플레이하는 한 사람의 유저로서 경쟁사의 광고 전략에 대해 어떤 생각이 드는지 생각해봅니다.
팁 #3 영감 얻기
여러분이 게임 장르를 더 폭넓게 탐색할 수록 신선한 영감의 원천도 확장됩니다. 그럼 여러분의 게임이 어떠한지 다음과 같은 질문을 던져봅니다.
- 다른 게임에서 제공하는 것들 중 내가 할 수 있는 것은 무엇인가? 여러분이 과제 위주의 게임을 갖고 있고, 여러분의 유저에게 주된 동기부여 요소는 성취감이라고 해 보겠습니다(가능한 많은 아이템을 수집하고 싶어하는 상황). 이 경우 경쟁사들이 어떤 소프트 커런시/아이템을 활용하고 있는지 살펴보아야 합니다. 여기에서 영감을 얻어 여러분의 옵션을 넓힐 수 있기 때문입니다. 여러분의 장르를 넘어 다른 게임들이 유저의 특정 동기에 대해 어떻게 보상하는지에 대해 살펴보는 것도 좋습니다.
- 다른 게임은 유저에게 어떻게 동기를 부여하고 있는가? 경쟁사들이 유저의 꾸준한 게임 진행을 독려하기 위해 어떤 유인을 제공하는지 살펴봅니다. 예를 들어, 보상형 동영상에서 아이템이나 업그레이드를 제공할 수 있습니다.
“여러분 자신의 게임이건, 경쟁사의 게임이건 어디서나 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 더 많이 살펴보고 더 깊이 분석할 수록 영감을 얻기가 쉬워집니다.”
- Anna Popereko, 유니티(Unity)사 시니어 게임 디자이너
경쟁사의 광고 배치에서 영감을 얻었다면 A/B 테스트를 통해 여러분의 게임에 시도해 볼 수 있습니다. 예를 들어,저희의 파트너 중 하나에서 만든 유명 모바일 슈팅 게임은 광고 배치의 참여율, 특히 상점에 배치된 가챠(뽑기) 광고의 참여율을 높이고자 했습니다. 저희는 다른 장르의 게임을 관찰해 특정 레이싱 게임에서 상점 아이템을 교체해 상점으로 이어지는 트래픽을 전략적으로 늘리고 있다는 사실을 발견했습니다.
이 두 게임은 서로 장르가 달랐지만, RPG 게임과 레이싱 게임은 모두 유저들의 동기부여 요소가 성취감이라는 공통점이 있었습니다. 두 게임 다 유저가 비록 수집품이 게임을 진행하는 데 반드시 필요한 것은 아니지만, 유저들은 수집 욕구가 드는 수백 개의 아이템(업그레이드, 컬렉션 등)을 보유하고 싶어 했습니다.이렇듯 유저가 계속 게임을 플레이하는 동기부여 요인이 유사했기 때문에, 한 게임의 전략을 다른 게임에 적용될 수 있었습니다.
저희가 이 아이디어를 RPG 게임 파트너에게 제시했을 때, 파트너들은 여기에서 영감을 얻어 매월 수집용 아이템들을 교체하기 시작했습니다. 저희는 상점의 컬렉터 아이템이 변경될 때마다 유저의 상점에 더 높은 관심을 보이며, 그 결과 상점에 배치된 광고 참여율이 증가한다는 점을 확인했습니다. 더 좋은 점은 매달상점에 선보였던 동일한 아이템을 재활용하여 광고 소재를 제작하여, 추가 리소스 없이도 광고 참여율을 높일 수 있었다는 사실입니다.
게임 최적화를 위한 전략은 언제나 개선의 여지가 있습니다. 여러분 자신의 게임이든 경쟁사의 게임이든 언제 어디서나 좋은 아이디어를 얻을 수 있으므로, 다양한 사례를 더 많이 접하고 의도를 분석하여 더 싶은 영감을 얻기를 권장합니다.
