( 본 포스팅의 출처는 Department of Play입니다. 원문은 Medium을 통해 확인할 수 있습니다. )
Department of Play의 많은 고객사들은 유·무료 게임의 유저 잔존율을 개선하는 데에 깊은 관심을 갖고 있습니다.
이러한 관심이 생겨나는 원인은 아주 간단합니다. 플레이어가 더 오래 머무를수록 게임에 더 많은 시간을 사용하고, 이에 따라 수익을 낼 수 있는 기회가 늘어나기 때문입니다.
이번에는 다양한 게임 분류별로 달라지는 잔존율의 특성과 게임의 유저 잔존율 개선을 위한 체계 구성에 대해 살펴보도록 하겠습니다.
다른 장르, 다른 패턴
플레이어들이 게임에 사용하는 시간이 늘어날수록 게임 아이템 판매 또는 보상형 광고 등을 통한 수익 창출의 기회가 많아진다는 사실은 분명합니다. 잔존율을 장기적으로 보존하는 것은 수익에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.
그러나 서로 다른 게임 카테고리들은 저마다의 복잡성과 해결과제, 기회를 갖고 있어 유저 유지 방면에서도 상당한 차이를 보입니다. 예를 들어 하이퍼캐주얼 게임이 등장하면서 더 적은 비용과 노력을 통해서도 훨씬 많은 유저들을 끌어들일 수 있게 되었습니다. 이러한 게임들의 경우 1일차 잔존율은 - 70%에 육박하는 경우도 있을 정도로 - 매우 높은 기록을 하기도 하지만, 그 이후로는 유저들이 물 흐르듯이 빠져나가는 경우가 많습니다. 다시 말해, 확보된 유저들이 다양한 동기부여 요소가 없다면 하이퍼캐주얼 게임에 오랫동안 머무르지 않는 경향이 있는 것입니다.
한편 미드/하드코어 모바일 게임의 경우 초기 잔존율은 그다지 인상적이지 않을 수 있지만 장기적으로는 상당한 증가세를 보여주는 경우가 있습니다. 이것은 출시 초기 이후 추구해 볼만한 유저 유지 전략입니다.
캐주얼 게임은 유저들의 선택을 받기는 쉬우나 유저들이 지속적으로 플레이하도록 하는 데에는 어려움이 있습니다. 반면 비교적 복잡하고 매니악한 미드/하드코어 게임의 경우 상대적으로 초기 유입 단계에는 어려움이 있지만 장기적인 잔존율은 더 높을 수 있습니다. Habby의 인기 액션 게임인 Archero와 같은 '하이브리드 캐주얼' 게임의 출현은 - 적어도 부분적으로는 - 유저들을 쉽게 끌어들일 수 있는 하이퍼캐주얼 게임의 특성과 잔존율을 위한 미드/하드코어 게임의 형태를 결합하고자 하는 시도로 이해할 수 있습니다.
서로 다른 형태의 게임은 서로 다른 유지 패턴을 보여줍니다. 예를 들어, 상위 25%에 속하는 단어 게임의 7일차 잔존율은 약 19%이며, 상위 25%에 속하는 카드 게임의 잔존율은 18%를 살짝 넘는 수준입니다. 이러한 클래식 게임들은 출시 후 일주일 정도에 가장 높은 잔존율을 보여줍니다. 반면 미드코어 시뮬레이션 장르의 7일차 잔존율은 상위 25%에 속하는 게임이라도 약 8%에 불과합니다. 한편, 상위 25%에 속하는 캐주얼 퍼즐 게임은 같은 시점에서 15-16% 정도의 잔존율을 보입니다.
공통적인 유지 패턴
이러한 사실을 염두에 두고 다양한 장르의 가상 게임을 예로 들어 일반적인 유저 유지 수명주기에 대한 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
사례 1: 전형적인 하이퍼캐주얼 게임, 1일차 잔존율 50%, ARPDAU(일간 활성 유저당 평균 결제액) $0.30
누적 수익은 안정권이지만 꾸준히 상승하고, 잔존율은 1일차부터 현저하게 감소한다는 것을 보여줍니다.
사례 2: 사례 1의 게임에 비해 두 배 높은 $0.60의 ARPDAU를 달성한 성공적인 하이퍼캐주얼 게임
잔존율 하락이 동일하다고 가정할 때 사례 1보다 나은 수익을 보여줍니다. 다음으로 더 심층 깊은 게임에서는 더 높은 잔존율을 확보할 수 있는지, 처음부터 유저들의 선택을 받기에는 어려울 가능성이 있는 게임 사례에 대해 살펴보겠습니다.
사례 3: 전형적인 미드코어 게임, 1일차 잔존율 40%, ARPDAU $0.28
이 사례에서는 게임의 손익분기를 달성하는 시점이 늦는 편이지만 90일차의 수익은 훨씬 더 높으며, 비교적 많은 유저들이 여전히 게임을 플레이하고 결제하는 수가 상대적으로 더 많습니다.
위 사례들이 정적 ARPDAU를 나타낸다는 것을 알아차린 분들도 있을 것입니다. 실제로 게임 내의 경제 구조가 적절히 설계된 대부분의 게임에서는 APRDAU가 증가합니다. 일부 게임 중 90일차 ARPDAU가 두 배까지 높아지는 경우도 있습니다. 이러한 측면에서도 잔존율의 중요성을 분명하게 확인할 수 있습니다.
최종 잔존율(Terminal Retention)'이라는 개념에 대해 들어보신 분들도 있을 것입니다. 이것은 플레이어가 게임을 떠나지 않고 상당한 충성도를 갖게 되는 시점을 의미합니다. 이 지점에 도달할 수 있는 게임들은 이론적으로 수 년 동안 지속적으로 수익을 올릴 수 있습니다.
여기에서도 깊이와 접근성, 유지율 간의 관계를 확인할 수 있으며, 잔존율이 게임 수익 증대에 매우 중요한 역할을 한다는 점을 알 수 있습니다. 그렇다면, 개발자 또는 퍼블리셔가 의미있고 영향력 있는 잔존율을 확보할 수 있는 방법은 무엇일까요? Department of Play는 이러한 질문에 대한 해답을 제공할 수 있는 간단한 유지 체계을 개발했습니다.
효과적인 유저 유지 체계
아래에서 소개할 유지 체계는 게임의 유저 유지를 위한 가이드를 제공하며 게임의 개발 및 출시 과정의 특정 시점에서 주목해야 하는 부분을 짚어주고 있습니다.
단기 (D0-D7):
• 이해도: 초기 단계에서 중요한 것은 플레이어들이 게임을 쉽게 접하고 이해할 수 있게 하는 것입니다. 물론 이러한 작업은 대부분 출시 이전에 이루어져야 하는 것들입니다. 잔존율 확보를 위한 핵심은 새로운 플레이어들을 끌어들이는 방법에 관한 결정입니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 '첫 유저 경험'입니다. 새로운 플레이어들을 지속적으로 끌어들이는 것을 목표로 삼아야 하는 것은 당연하지만, 게임의 가능성을 확고히 하는 데 있어 출시 직후의 시기가 대단히 중요한 역할을 한다는 점에서 1주차에 이해도를 확보하는 일이 특히 중요합니다.
• 독창성: 게임이 계속 기억되도록 하는 것은 결국 게임의 독창성과 재미입니다. 독창성은 노출도, 주목도, 입소문에 의한 홍보에도 영향을 미칩니다.
• 기술성: 게임의 안정성, 속도, 배터리 소모량에 대한 고려는 개별 플레이어들의 참여도에 영향을 미칠 뿐만 아니라 사람들이 게임을 공유하고, 추천하고, 후기를 작성하는 데에도 영향을 줍니다.
중기 (D7-D30):
• 진행 방향: 유저들이 획득할 수 있는 것들, 플레이어로서 자리잡은 이들이 앞으로 나아가고 레벨업할 수 있는 방법(예: XP 시스템, 월드맵, 잠금해제 등)과 도전적인 목표를 제시해야 합니다. 게임 안에서 점차 발전하고 있다고 느끼고 앞으로 성취해야 할 더 많은 것들이 남아 있다고 생각하는 플레이어들은 게임에 더 많이 유지될 가능성이 더 높습니다.
• 숙달: 플레이어에게 게임 내에서 능력을 발전시키고 개선할 수 있는 기회를 주는 것은 유저 유지에도 도움이 됩니다. 유저들이 게임 플레이 전략을 가다듬고, 게임의 시스템에 대해 보다 잘 이해하며, 스킬 또는 지식을 통해 아이템을 획득할 수 있는 기회가 있다고 느낄 수 있도록 구성합니다.
• 부메랑 요소: 플레이어들이 게임을 다시 찾게끔 만드는 요소를 의미합니다. 쉽게 이야기하자면 게임의 매력도를 높이는 것입니다. 이러한 유인책은 놓치기 아까운 이벤트, 게임 내 새로운 미션 공개, 새로운 게임 플레이 시즌 발표 등 다양한 형태를 취할 수 있습니다.
• 넛지(Nudge): 유저들이 게임에 돌아와 더 자주 플레이할 수 있도록 간단한 안내 메시지를 활용할 수 있습니다. 타이머와 로그인 보너스는 플레이어들에게 이상적인 동기부여 요인이 될 수 있습니다.
장기 (D30–D90):
• 소셜 랭킹: 이 단계에서는 플레이어들이 자신의 진행도, 능력, 열중도, 이해도를 다른 이들과 비교할 수 있도록 하는 것이 유저 유지를 위해 대단히 중요합니다. PvP, 파워 랭킹, 최상위 플레이어 명단 등의 옵션이 중요한 역할을 합니다.
• 라이브옵스(LiveOps): 게임을 끊임없이 변화시켜 나가는 라이브옵스는 다양한 측면에서 도움이 됩니다. 이벤트, 새로운 콘텐츠, 추가 레벨, 신규 캐릭터 등은 유저 유지를 위한 노력에 커다란 힘이 될 것입니다.
말기 (D90+):
• 소셜 교류: 이 단계에서는 '커뮤니티'의 개념이 이미 게임에 많은 노력을 쏟은 플레이어들을 붙잡아 두는 데에 큰 역할을 합니다. 게임 안에서 우정을 쌓고, 클랜에 대한 충성을 독려하고, 라이벌 관계를 구축하는 등의 방법을 고려해볼 수 있습니다. 대단히 헌신적이고 중요한 플레이어들은 일종의 커뮤니티 리더 역할을 할 수도 있습니다.
• 외부: 이 단계에서는 앱의 경계를 넘어 게임과 플레이어 커뮤니티를 성장시키는 것을 고려해야 할 수도 있습니다. 이러한 측면에서 E-스포츠, 코스프레, 엑스포 참가, 오프라인 토너먼트 등은 기회이자 도전과제가 됩니다.
올바른 유지 전략 수립
위에서 살펴본 것처럼, 시간이 지남에 따라 게임의 구성과 시스템이 갖는 중요성은 점점 줄어들고, 게임의 독창성, 접근성, 심지어 콘텐츠 업데이트와 같은 요소들도 중요성이 퇴색됩니다. 시간이 지나면 사람들은 게임이 가진 대부분의 요소들에 싫증을 느끼게 되지만, 다른 유저들과의 교류는 예외입니다.
다음 그래프는 시간의 흐름에 따라 유저 유지와 관련성이 높은 요소들이 변화하는 모습을 보여줍니다. 이론상으로는 '최종 잔류' 단계에 도달하고, 소셜 방면을 고려한 활동들을 부지런히 수행한다면 유저 유지를 위한 전투에서 승리할 수 있을 것입니다.
이러한 측면에서는 무료 게임- 혹은 전반적인 비디오 게임 -에서 한 걸음 떨어져 생각해 보는 것이 도움이 될 수 있습니다. 가장 뛰어난 설계를 지닌 게임 중 하나인 체스에 대해 생각해 보십시오. 체스라는 게임은 수백 년 동안 크게 바뀌지 않았지만 수백만 명의 플레이어들을 최종 잔류 단계까지 이끌어 왔습니다. 체스를 정복하는 데에는 평생이 걸릴 수도 있기는 하지만, 전문 선수와 동호인들은 참신성이 이미 오래 전에 사라진 이후에도 수십 년의 시간과 정성을 쏟습니다. 훌륭한 게임이라는 사실 외에 무엇이 사람들을 그렇게 만드는 것일까요? 바로 커뮤니티, 순위, 이벤트, 포럼, 대회 등의 요소입니다. 사람들이 오랫동안 체스를 즐기는 이유는 사람, 커뮤니티, 문화가 있기 때문입니다. 그렇기 때문에 취미로 체스를 두는 사람부터 진지한 열정을 쏟는 이들까지 다양한 체스 플레이어들을 유지할 수 있습니다.
F2P 게임의 유저 유지에 있어 가장 중요한 해결 과제는 이해도와 깊이의 균형입니다. 직관적인 게임 디자인은 플레이어들을 끌어 모을 수 있는 반면, 보다 복잡한 게임 디자인은 새로운 플레이어를 끌어들이고 초기 파악 기간 동안 유지시키기 위해 많은 노력을 들여야 합니다. 하지만 단순한 게임은 유저 유지에 어려움을 겪고, 비교적 복잡한 게임은 플레이를 시작한 유저들을 붙잡아 두는 데에 고군분투를 해야할 것입니다. 게임이 새로운 플레이어가 쉽게 이해할 수 있을만큼 단순하다면 유저 유지에 어려움을 겪을 수 있고, 유저들을 잡아두기에 충분할 정도로 난이도가 있다면 새로운 플레이어들을 끌어들이는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
유저 유지가 어려운 또 하나의 이유는 게임의 구조와 심층적인 통합이 필요하기 때문입니다. 소규모의 빈번한 국소적 변화가 도움이 될 수 있지만, 이러한 변화가 유저 유지에 미치는 영향은 지속적인 노력에 비하면 훨씬 작습니다.
새로운 게임을 만들기 시작할 때 특히 위와 같은 체계를 출시 후 계획을 위한 가이드로 삼아 유저 유지에 중점을 두고 게임을 설계한다면 분명히 큰 도움이 될 것입니다. 하지만 게임이 이미 개발 중이거나 출시되어 있는 상태여서 그럴만한 여유가 없다 하더라도 위에서 설명한 유지 체계는 여전히 유용할 것입니다. 게임을 원격으로 업데이트할 수 있는 시대에는 잔존율 개선을 위한 요소들을 게임에 추가하는 것이 불가능한 일이 아니기 때문입니다. 또한 게임이 출시된 이후부터는 게임 디자인과 유저 유지의 상관관계가 점점 줄어든다는 점도 기억할 필요가 있습니다.
