Gear Games는 2005년 러시아 개발자들의 과감한 도전으로 창립된 모바일 게임 개발사로, 초기부터 게임 업계의 틈새시장을 효과적으로 파고들었습니다. Gear Games는 손자병법에서 이름을 따온 Art of War 3: Global Conflict라는 최초의 실시간 모바일 전략 게임을 만들어 업계에 신선한 충격을 주었습니다. Art of War 3: Global Conflict는 지난 10년 간 1천만 회 이상의 다운로드 횟수를 기록하며 꾸준한 성공 신화를 이어 나갔습니다.
Gear Games는 오랜 게임 개발 및 수익화 경험을 바탕으로, 다양한 수익화 전략을 도입해 보면서 높은 수익을 창출해 왔습니다. Gear Games가 짜임새 있게 개발한 게임은 참여도 높은 유저를 유입시켰으며, 대부분이 인앱 결제를 할 의향이 있는 충성도 높은 유저들이었습니다. 인앱 결제는 Art of War 3를 비롯한 Gear Games의 모든 게임 앱에서 여전히 주된 수익원이었습니다. 오퍼월이 처음 도입되었을 때, 총 수익에서 차지하는 비용은 20%였으며 인앱 광고가 마찬가지로 20%, 인앱 결제가 나머지 60%를 차지했습니다.
Gear Games는 2013년부터 수익화 전략으로서 동영상 광고와 유니티 탭조이 오퍼월을 함께 사용하고 있었습니다. 초기에는 동영상 광고와 오퍼월 광고의 수익 기여도가 서로 비슷한 수준이었습니다. 하지만 곧 Gear Games 팀은 오퍼월의 잠재력 대비 수익을 충분히 끌어내지 못하고 있다는 사실을 깨달았습니다.
+170%
일일 오퍼월 수익 총 증가율
+23%
전환율 증가
+22%
참여율 증가
수익 감소에서 시작된 심층 분석
2019년은 모바일 광고 업계에 중대한 변화가 이루어진 시기입니다. 4월 말 애플은 iOS에서 인센티브 기반 설치와 앱 기반 구독을 금지하는 정책을 도입했습니다. 이에 따라 개발사들이 받은 영향은 더 이상 iOS에서 CPE 오퍼를 수익화 전략으로 활용할 수 없다는 점이었습니다. 다시 말해, 개발사는 iOS 유저가 다른 앱에 참여하는 것에 대해 보상을 제공하기 어렵다는 뜻입니다. 업계 전반에 걸쳐 iOS의 ARPDAU가 급감했고, 개발사들은 잠재 수익이 하락할 위기에 처했습니다. 탭조이를 포함한 주요 오퍼월 서비스 업체들은 새로운 정책에 적합한 사업 방식을 개발사에 제공함으로써 이에 대응했습니다. Gear Games 또한 CPE 오퍼가 아닌 다른 효과적인 광고 단위를 모색해야 했습니다. Gear Games 팀은 수익 반등을 목표로 오퍼월 성과에 대한 심층 분석을 실시했고, 이를 통해 가능한 모든 최적화 방안을 탐색하고자 했습니다.
Gear Games CEO인 Artyom Shumsky는 “지난 봄 iOS에서 일일 오퍼월 수익이 감소했습니다. 저희는 이 상황을 오히려 광고 수익화 전략을 심층적으로 분석하고 최적화할 수 있는 기회로 삼았습니다"라고 설명합니다.
Gear Games는 심도 높은 분석을 통해 오퍼월 접근 개선의 기회를 포착했습니다. 일부 2티어 및 3티어 국가에서는 유저 전환율이 낮았는데, Gear Games 팀은낮은 전환율의 원인이 로컬 커런시를 기준 보상의 매력도가 떨어지기 때문일 것이라는 가설을 세웠습니다. 유니티 탭조이의 모바일 전략 전문가들은 여러 최적화 전략을 추천했는데, 그 중 하나는 유저의 광고 주목도를 높이는 메시지 고안이었습니다.
“일부 플레이어들은 유료 결제를 할 의향이 없지만, ‘이 게임은 과금 없이는 진행이 어렵다'라고 생각합니다. 저희는 비과금 유저에게 오퍼월을 홍보하여 게임 플레이 중 선택할 수 있는 다양한 옵션이 존재한다는 점을 알리고 싶었습니다.”
- Artyom Shumsky, Gear Games사 CEO
해결책
타깃 맞춤형 홍보 메시지 전략
Gear Games 팀은 탭조이의 홍보 메시지 기능을 활용하여 유저가 게임 플레이 도중 접하는 특정 지점에서 얻을 수 있는 오퍼월 보상에 대한 메시지를 전달했습니다. 이러한 타깃 맞춤형 메시지 캠페인을 진행한 이유는 유저가 오퍼에 자연스레 참여할 수 있도록 유도한 것입니다. 타깃 메시지는 게임 플레이어들 중 일정 기간 동안 수익화가 이뤄지지 않은 유저를 대상으로표시되었습니다.
커런시 세일 전략
개발사가 시도해 볼 수 있는 또 다른 오퍼월 수익 최적화 전략으로는 커런시 세일 전략으로, 세일 기간 중에 일시적으로 오퍼 보상을 1.5~3배 가량 늘린다면 전환율과 수익을 함께 증가시킬 수 있습니다. Gear Games는 5일 주기로 미니 세일을 진행하기로 결정했습니다. 3일 간 커런시 세일을 진행한 후 2일 간 세일 휴식 기간을 배치하는 방식이었습니다.
오퍼 시작 지점에서 주목도 높이기
Gear Games는 유저의 오퍼 참여율을 높이기 위한 방법으로, 유저가 수많은 오퍼를 살펴보는 위치에 눈길을 끌 만한 요소들을 추가했습니다. 예를 들어 할인율을 강조하는 할인 버튼이 세일 기간 내내 반짝이고, 세일 종료까지 시간이 얼마나 남았는지를 보여주는 타이머가 표시됩니다.
Gear Games의 Artyom은 “할인 버튼이나 타이머와 같이 오퍼월의 UI를 저희 게임에 맞추어 최적화하는 작업 덕분에, 오퍼월 커런시 세일 전략이 유저의 게임 플레이 경험에 보다 자연스럽게 연결될 수 있었습니다. 신규 플레이어들은 커런시 세일의 진행 방식을 잘 이해할 수 있게 되었고, 기존 유저들은 어떤 시기를 노려야 보상을 얻을 수 있는지 확실히 알게 되었습니다"라고 설명합니다.
2티어 & 3티어 국가 수준의 수익 최적화
심층 분석 및 최적화의 마지막 작업으로, Gear Games는 탭조이 수익화 팀과 함께 광고주의 비딩이 낮아 수익화율이 낮은 2티어 및 3티어 국가들을 추려냈습니다. 이후 해당 티어 국가의 유저들이 적극적으로 오퍼에 참여하고 싶은 마음이 들도록 탭조이 오퍼월의 최적화 도구를 활용해 커런시 교환율을 높여 보았습니다. 교환율 향상 조정은 참여율의 22% 증가로 이어졌고,결과적으로 수익에도 긍정적인 영향을 미쳤습니다.
오퍼월 수익 신기록 달성
2019년 가을, Gear Games의 오퍼월 수익은 최적화의 결과로 인해 반등을 이루었을 뿐만 아니라 새로운 기록을 세웠습니다. 정책 변경에 따른 신규 수익화 전략 도입 이후 1년이 지난 2020년 봄까지 수익이 약 170% 증가한 것입니다. 다만, Gear Games는 코로나19로 시행된 사회적 거리두기로 인해 유저들의 모바일 기기 사용 시간이 증가하면서 연초에 수익이 유의미하게 늘어났다는 점도 감안했습니다.
오퍼월이 인앱 결제와 잔존율에 미치는 영향
Gear Games는 오퍼월의 다른 역할로 수익화 외에도이탈 유저의 재참여 효과를 꼽습니다. 또한 게임 수익화 중 가장 중요한 고려 사항은 유저에게 질 좋은 게임 플레이의 경험을 보장해야 한다는 점을 염두에 두고 게임을 개발 및 운영하고 있습니다. “저는 오퍼와 보상형 동영상이 플레이어를 게임에 계속해서 붙잡아 두는 데 도움이 된다고 믿습니다. 하지만 좋은 게임을 만드는 것이 언제나 잔존율의 핵심이고, 그 점이 우선입니다"라는 것이 Artyom의 설명입니다.
오퍼월은 인앱 결제로 얻는 수익을 잠식하지 않고, 수익 창출에 기여하는 방식으로 공존할 수 있다는 점이 입증되었습니다. “일부 유저들이 인앱 결제에서 오퍼월로 넘어가기는 했지만, 저희는 오퍼월이 없었다면 해당 유저들이 결국 게임에서 이탈했을 것이며, 오히려 광고를 통해 이들을 게임에 붙잡아 둠으로써 추후 다시 수익을 창출할 수 있었다고 생각합니다. 이탈을 고민 중인 유저에게는 과금보다는 게임 내 오퍼와 상호작용하여 커런시를 얻는 것이 훨씬 더 매끄러운 방식이니까요.” Artyom가 내린 결론은 데이터로도 입증되었습니다. 3대 수익화 채널의 균형에 변화가 있었음에도 불구하고 Art of War 3의 순수익이 증가한 것입니다.
현재 오퍼월은 Art of War 3의 총 수익에서 3분의 1을 차지하고 있는데, 이는 동영상 광고보다 더 높은 비중입니다. Gear Games는 변화하는 모바일 생태계에 맞추어 다양한 수익화 전략을 갖춰야 한다는 점을 중시하며, 앞으로도 탭조이와의 협업을 계속해 나갈 계획입니다.
“오퍼월 타깃 맞춤형 메시지와 커런시 세일 및 교환율 조정 시도는 성공적인 수익화 전략이었습니다. 오퍼월 유저의 대다수는 비과금 플레이어이기 때문에 인앱 결제 수익이 일부 감소한다 하더라도 순수익 측면에서는 플러스가 된다는 점은 의심의 여지 없는 사실입니다.”
