2024年、多くのプレミアムサブスクリプションサービスアプリが、ビジネスモデルに広告層を組み込む動きを見せています。
一見すると、この動きは理にかなっています。従来、プレミアムサブスクリプション型アプリに加入するユーザーは全体の3～4％に過ぎないため、広告を導入することで残りの96％のユーザーからも収益を得られる可能性が生まれます。サブスクリプションの獲得がアプリにとって最も高いROIをもたらしますことに変わりはありませんが、広告を導入しないということは多くの収益機会を逃すことになります。
それでも、いくつかのアプリは広告の導入に慎重です。広告がユーザーに悪影響を与えて解約率を増加させるという懸念に加え、サブスクリプション加入の妨げになるのではないかという懸念もあります。広告付きでサービスを利用できるなら、ユーザーはサブスクリプションに加入する動機を失うのではないか、という考え方です。
しかし、広告を賢く導入すれば、サブスクリプションとのカニバリゼーション（収益の食い合い）を避けつつ、さらに多くのユーザーにアプリのプレミアムコンテンツやサービスを提供することができ、結果としてサブスクリプション加入を促すことが可能です。以下では、サブスクリプション収益を損なわない広告の導入方法を、広告フォーマットごとに解説します。
広告フォーマット別導入方法：
1. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告（バナー、MREC、ネイティブ広告、スプラッシュ広告など）は、最も広く使用される広告フォーマットの一つです。その理由は、開発の手間が少なくユーザーのアプリ体験を妨げない点にあります。ディスプレイ広告は「デジタルポスター」のように表示され、ユーザーはアプリを通常通り使い続けることができます。
ただし、ディスプレイ広告はシステム主導で表示されるため、ユーザーには選択肢がありません。そのため一定のリスクがあることも認識しておきましょう。これを防ぐためには、ユーザーに事前に広告があることを通知し、一部のプレミアム機能が無料で使えること、そしてサブスクリプションユーザーになれば広告なしですべての機能が利用できることを知らせる必要があります。
ユーザーに広告の存在を知らせることで、あらかじめ広告を予想させることができ、その結果広告をあまり侵襲的に感じず離脱を防ぐことができます。また、広告表示ユーザーにプレミアムコンテンツの一部を提供することで、すべての体験をするためにサブスクリプションへ転換する動機づけをすることもできます。別のオプションとして、広告ユーザーにフル機能を提供し、広告なしでアプリを使うためのサブスクリプションへのアップグレードを促す方法もあります。
いずれにせよ広告があることを最初からユーザーに知らせることが理想的です。タイミングとして適切なのはサインアップ時です。このときに、サブスクリプションか広告かを選択できるようにしましょう。また、アカウント設定内では常に通知を表示させておくことも効果的です。サブスクリプションへの転換を促すCTAボタンを追加し、広告表示を選んだユーザーを誘導することができます。
2. インタースティシャル広告
インタースティシャル広告はディスプレイ広告よりも高い収益を生むポテンシャルがありますが、より侵襲的なフォーマットです。ディスプレイ広告と同様にシステム主導で表示されますが、ユーザーは広告を完了または閉じるまでアプリを使用できません。そのため、正しいタイミングで実装することが重要です。
ディスプレイ広告と同様に、ユーザーに事前通知することが必要不可欠です。インタースティシャル広告はユーザー体験を中断させるため、広告が存在することを知らせることは重要なのです。
3. 動画リワード
動画リワードは、ユーザーに15〜30秒の広告を見せ、代わりにアプリ内通貨やコンテンツへのアクセスを提供する、ユーザー主導型の広告フォーマットです。このため、動画リワードは高いエンゲージメントを生み出し、広告主はより高い入札を行うことが多く、収益化に非常に有効です。
さらに、動画リワードはコンバージョンやリテンションにも好影響を与えます。ユーザーにプレミアムコンテンツを一部提供し、さらに多くのコンテンツを欲するユーザーはサブスクリプションに加入する可能性がありますし、広告を見たことで満足したユーザーは離脱せずに留まるでしょう。
ただし動画リワードの実装には開発作業が必要です。広告視聴と引き換えに提供するコンテンツのカテゴリ分けが必要であり、これにはリソースと専門知識が求められますが、難しいことではありません。
4. オファーウォール
オファーウォールは、動画リワードの仕組みをさらに進め、他のアプリでタスクを完了することでアプリ内通貨や機能を提供する広告フォーマットです。ユーザーは他のアプリをダウンロードしたり、アプリ内課金を行ったり、一定のレベルまで進行したりするタスクを選択できます。動画リワード同様、オファーウォールもユーザー主導型のマネタイズ戦略です。
しかし動画リワードと同様に、実装には開発作業が伴います。オファーウォールを実装するためには、アプリ内通貨の導入と、ユーザーがその通貨を使ってアイテムを購入できるストアが必要です。
適切に実装できれば、非常に熱心なユーザーを引き込むための多様な収益化手段となり、サブスクリプション加入を迷っているユーザーにもリーチできる方法となります。
結局のところ、すべての広告フォーマットは収益の創出やマネタイズ戦略の多様化においてさまざまな利点を提供します。どの広告フォーマット、またはその組み合わせが適切かは、アプリやそのユーザー層によって異なります。しかし、どの広告フォーマットがアプリに適しているかに関わらず、すべての広告フォーマットの実装に共通するのは、カニバリゼーション（収益の食い合い）を防ぐためにセグメンテーションを活用することの重要性です。
カニバリゼーション（収益の食い合い）を防ぐためのユーザーセグメント化
サブスクリプションアプリが広告を導入する際には、国、デバイス、OSなどでユーザーをセグメント化できるマネタイズプラットフォームが必要です。このようなセグメント化によって、サブスクリプションに転換しやすいユーザーにはその体験を提供し、そうでないユーザーは広告に誘導することが可能になります。
例えば、米国のようなTier-1地域のユーザーはサブスクリプションに転換しやすく、LATAMのようなTier-2地域のユーザーには広告ベースの利用を提案することで、潜在的なサブスクリプションユーザーを失わずに済みます。
セグメント化と事前通知を組み合わせることで、広告マネタイズ戦略を導入する際のカニバリゼーションを防ぎつつ、最大限の収益を得ることができるでしょう。
